Corporates & Startups: “Lass dich nicht zu einer Gratis-Agentur machen”
„Auf den Schultern von Riesen sitzen, um mehr und Entfernteres als diese sehen zu können“ – dieses Gleichnis wurde schon im 12. Jahrhundert bemüht. Im 21. Jahrhundert hört man es auch dann, wenn Kleine (Startups) mit Großen (Corporates) zusammenarbeiten sollen. Banken, Mobilfunker, Versicherer – auch in Österreich gibt es kaum mehr Großunternehmen, die nicht mit Jungfirmen im Digitalbereich zusammenarbeiten wollen. Umgekehrt gibt es kaum Startups, die nicht einen Deal (sei es Investment oder Kunde) mit einem Corporate anstreben. Nur: Wie geht man eine Partnerschaft an, die nicht scheitert?
Diesem Thema widmete der AustrianStartups-Stammtisch am Dienstag Abend im Wiener sektor5 eine Diskussionsrunde. Die Diskutanten: Maria Zesch (Chief Commercial Officer T-Mobile Austria), Christian Adelsberger (Gründer Parkbob), David Pichsenmeister (Mitgründer oratio) und Oliver Csendes (CEO Pioneers). Die Kernfrage: Unter welchen Voraussetzungen kann eine Partnerschaft zwischen einem Großunternehmen und einem kleinen Startup erfolgreich sein?
Gemischte Gefühle
“Meistens funktioniert die Zusammenarbeit mit Corporates nicht, speziell in Österreich”, sagte David Pichsenmeister, Mitgründer der Messaging-Plattform oratio (Trending Topics berichtete), die weltweit Kunden hat, nur nicht im Heimatland. Seiner Erfahrung nach würden große Unternehmen zwar Innovationskraft von außen brauchen, aber oft aus einer Position der Überlegenheit handeln. Es wäre nicht selten, dass Corporates junge Gründer für wenig oder gar kein Geld arbeiten lassen wollen – etwa, wenn sie Entwickler zu Hackathons einladen und dann lediglich für Pizza, Drinks und WLAN sorgen. “Wenn das Corporate am Anfang alles gratis will, dann ist das eine Red Flag für uns”, so Pichsenmeister. Und rät anderen Gründern: “Lass dich nicht zu einer Gratis-Agentur des Corporate machen.”
Auch wenn Christoph Adelsberger seine Parkplatz-Finder-App Parkbob (Trending Topics berichtete) in eine gut funktionierende Partnerschaft mit der Telekom Austria geführt hat, rät er nicht immer zu Kooperationen. “Oft gehen Startups in die Kooperation, ohne ein klares Ziel zu haben”, so Adelsberger. “Wenn man von den Organisationen und ihren Strukturen aufgesaugt wird, dann kann das ein Startup killen.” Wichtig sei auf jeden Fall, die Unterstützung von ganz oben zu bekommen und klare KPIs zu definieren. Ansonsten sei eine eine Partnerschaft lediglich eine „PR-Sache“.
„Corporates wollen Geld machen“
Die Sichtweise der Corporates vertrat Maria Zesch, Chief Commercial Officer bei T-Mobile Austria. Im Security-Bereich würde man mit einem Startup sehr erfolgreich zusammenarbeiten und gemeinsam zehn Millionen Euro Umsatz pro Jahr generieren. T-Mobile sei da der wichtige Hebel. “Das Startup würde ohne uns nie den Zugang zu so vielen Kunden bekommen”, so Zesch. Das Telekomunternehmen arbeitet Zesch zufolge am liebsten mit Startups im B2B-Bereich zusammen – etwa im M2M-Geschäft, im KMU-Bereich oder dort, wo digitale Lösungen Kostenersparnisse (z.B. in den Shops oder im Kundenservice) bringen. Die Zusammenarbeit funktioniere dann am besten, wenn das Corporate das Produkt der Jungfirma zuerst selbst im eigenen Unternehmen anwendet („eat your own dogfood“), bevor man es den Kunden anbiete.
Eine sehr klare Sichtweise vertrat Oliver Csendes, CEO von Pioneers. Seine Firma veranstaltet nicht nur das Pioneers Festival, sondern versucht auch, über das Programm „Discover“ Großunternehmen mit zu ihnen passenden Jungfirmen zu matchen. “Corporates sind nicht da, um dir zu helfen, sie wollen Geld machen”, so Csendes. Er rät aus seiner Erfahrung dazu, dass Startups mit klaren Zielen und definierten KPIs in eine Partnerschaft gehen – und dass sie so unabhängig wie möglich bleiben. “Wenn man Startups zu stark in das Corporate integriert, geht es meistens schief.”
