Internationalisierung: „Man sollte die Reißleine ziehen, wenn etwas nicht funktioniert“
Mit Runtastic, Tractive und Fretello kommen einige der erfolgreichsten Startups aus Oberösterreich und mit dem Hagenberg, der Linzer Tabakfabrik und dem Hafenviertel gibt es gleich einige Hotspots für Junggründer: „Wir haben in Oberösterreich einen starken Startup-Drive und es gibt wirklich aktive Netzwerke“, sagt Bernhard Aichinger, der Landesvorsitzende der Jungen Wirtschaft Oberösterreich.
So stark die Szene in Oberösterreich ist, für alle Startups kommt der Punkt, an dem man über den Tellerrand in neue Märkte blicken sollte. Aichinger, der mit BikerSOS auch ein eigenes Startup hat, gibt im Gespräch mit Trending Topics Tipps für die Internationalisierung und spannende Einblicke in seine Erfahrungen als Startup-Gründer.
Trending Topics: Wann sollte sich ein Startup auf den Heimatmarkt konzentrieren und wann ist eine Internationalisierung spannend?
Bernhard Aichinger: Als Startup sollte man tatsächlich immer international denken. Der Heimatmarkt ist aber für die Erarbeitung des Proof of Concepts, also die Prüfung, ob das Geschäftsmodell funktioniert, ideal. Ich weiß wie die Kultur funktioniert, ich kenne die Strukturen und habe persönliche Kontakte. Österreich unterscheidet sich in einem wichtigen Punkt von Israel, mit dem wir ja gerne verglichen werden: In Israel müssen Startups schon vor der Gründung international denken, weil das Land zu klein ist und die Nachbarländer keine einfachen Märkte sind. In Österreich ist der Heimatmarkt für einen Proof of Concept groß genug. Wenn ich an mein Startup BikerSOS denke, hätten wir von den Motorradfahrern alleine in Österreich auch schon gut leben können.
Ab wann sollte sich ein Startup in Österreich der Internationalisierung widmen?
Man sollte am Heimatmarkt eine gewisse Conversion Rate haben, dann kann man über den nächsten Wachstumsschritt nachdenken. Wenn ich nur wenig Kapital habe und versuche, das auf zu viele Märkte aufzuteilen, ist das vermutlich in jedem Land zu wenig, um Erfahrungswerte zu sammeln.
Welcher Markt ist der ideale Start in die Internationalisierung?
Deutschland hat viele Vorteile. Es gibt keine Sprachbarrieren, der Markt ist zehnmal so groß und von der Kultur her sehr ähnlich. Das gilt ähnlich auch für die Schweiz. Wir bei BikerSOS schauen aber zum Beispiel nach Italien und Spanien. Das hängt stark vom Produkt ab. BikerSOS ist eine App für Motorradfahrer zur automatischen Unfallerkennung. In Deutschland und der Schweiz ist die Motorrad-Saison viel kürzer als im Süden. Bei gleichen Kosten hat ein Nutzer in Spanien oder Italien länger etwas von unserer App. Es gibt sicher auch Startups, für die der US-Markt spannender ist als der deutschsprachige Raum.
Sollte man in dem Zielmarkt eine Niederlassung aufmachen?
Ich glaube, dass es nicht zwingend eine Niederlassung braucht. Aber es ist auf jeden Fall sinnvoll, sich eine Zeit lange in dem Land aufzuhalten, in dem man aktiv werden möchte. Da genügen ein bis drei Monate. Es ist wichtig, sich in kurzer Zeit ein Netzwerk aufzubauen.
Wie können Startups eine Expansion in neue Märkte organisatorisch angehen?
In Österreich gibt es die Pitching Days der Jungen Wirtschaft gemeinsam mit der Außenwirtschaft der WKÖ und dem Austria Wirtschafts Service. Da bekommen heimische Startups die Chance, an einer spannenden internationalen Destination wie London oder Tel Aviv vor Investoren und anderen Playern pitchen und ein erstes Netzwerk aufzubauen. Das ist eine gute Möglichkeit, um die Fühler für einen möglichen Markteintritt auszustrecken. Die Außenwirtschaft ist grundsätzlich eine tolle Anlaufstelle für kostenlose Beratung – wenn das Team dort eine Frage nicht sofort beantworten kann, recherchieren sie jedes Thema.
An was muss man denken, wenn man einen neuen Markt betreten will?
Ein guter erster Schritt ist es, sich mit der Außenwirtschaft in Verbindung zu setzen. Das Team ist wirklich sehr hilfreich und organisiert im Fall der Fälle Arbeitsplätze, Kontakte und Termine im Ausland. Dann muss man sich überlegen, wie man den Zielmarkt betritt – mit einem Außendienstmitarbeiter, über ein Joint Venture mit einem Mitbewerber oder mit einer Vertriebsniederlassung. Dann sollte man sich auch gut durchdenken, wie man über die Distanz zusammenarbeiten kann. Man unterschätzt das oft. Wir haben in Oberösterreich zwei Standorte und die 40 Kilometer Entfernung sind in der Zusammenarbeit bei einem sehr kleinen Team schnell eine Herausforderung.
Wichtig ist auch, auf welche Produkte oder Dienstleistungen man im Zielmarkt den Fokus legt. Das kann zum Beispiel nur ein Teil des Portfolios oder ein Aspekt eines Services sein. Bei BikeSOS würden wir uns zum Beispiel überlegen, ob die Unfallerkennung für einen Markt interessanter ist oder die Tourenaufzeichnung und das Live-Tracking. Das ist für Marketing und Kommunikation wichtig.
Gibt es beim Marketing große Unterschiede zwischen den Ländern?
Man muss sich schon genau überlegen, wer die Zielgruppe ist und wie man an diese Zielgruppe in dem neuen Markt herankommt. Im DACH-Raum kommt man zum Beispiel mit Online-Marketing sehr weit. In Florida funktioniert das gar nicht. Dort kostet Online-Werbung sehr viel Geld. In Florida hätten wir uns mit BikerSOS etwas anderes überlegen müssen. Vielleicht gibt es eine Messe, Biker-Treffs, Vereine. Das ist in jedem Markt unterschiedlich. Wichtig ist es auch, die Reißleine zu ziehen, wenn etwas nicht funktioniert. Man sollte nicht in die Falle tappen, immer mehr Geld zu investieren, wenn ein Markt nicht funktioniert. Wir haben zum Beispiel in Florida in einem kurzen Zeitraum recht viel Geld in Online-Marketing gesteckt. Wir haben gesehen, es geht nicht und haben einen Schlussstrich gezogen.
