Simon, Kucher & Partners: „Wir arbeiten im Silicon Valley mit 36 Unicorns zusammen“

Uber, Asana oder Eventbrite: Es ist eine beeindruckende Kundenliste, die Simon Kucher & Partners im Silicon Valley aufgebaut hat. Die weltweit tätige Unternehmensberatung, die sowohl Konzerne als auch Jungfirmen berät, wird nun zunehmend auch in Österreich im Startup-Bereich tätig. Die Strategie- und Pricing-Spezialisten haben im Silicon Valley bereits mehr 36 Unicorns beraten. Im Zuge der #glaubandich-Challenge ist nun auch die erste Zusammenarbeit mit einem Wiener Startup entstanden: UpNano.

Im Interview mit Trending Topics spricht Thomas Haller, Managing Partner bei Simon Kucher & Partners Austria, über Trends bei Business-Modellen, den europäischen Startup-Markt und über das Erstellen der richtigen Pricing-Strategie.

Trending Topics: Simon Kucher & Partners arbeitet im Silicon Valley mit 36 Startup-Unicorns zusammen. Wie funktioniert diese Zusammenarbeit?

Thomas Haller: Wir arbeiten seit einigen Jahren sehr sehr erfolgreich mit Startups im Silicon Valley zusammen. In Summe sind es mittlerweile 36, und wenn man davon ausgeht, dass es weltweit 300 bis 400 gibt, dann ist das schon eines sehr erkleckliche Zahl. Für jedes junge, neue Unternehmen ist es natürlich wichtig, relativ rasch die Frage zu stellen: Wo kommen meine zukünftigen Erlösströme her.

Wie schafft man es, ein Business-Modell in die Praxis zu übersetzen, damit sich ein Startup selbst tragen kann?

Am Anfang gibt es oft starke Investoren, die das Startup in der Anfangsphase unterstützen, das ist wichtig. Die Investoren wollen am Ende des Tages ein substanziell erfolgreiches Unternehmen. Und da ist es wichtig, das Erlösmodell zu entwickeln. Welches Preismodell brauche ich, um Produkte am Markt erfolgreich zu platzieren?

Wie macht man Pricing bei einem Startup, das ein wirklich neues Ding auf den Markt bringt?

Oft kommt das klassische Modell zum Einsatz. Man stellt sich die Frage: Was haben wir denn für Kosten bei der Entwicklung unseres Produktes gehabt? Wir alle wissen: Preise entstehen am Markt durch Angebot und Nachfrage. Die Ausgangsfrage sollte deswegen sein: Welchen Nutzen stiftet unser Produkt? Da muss man mit potenziellen Anwendern und mit potenziellen Händlern sprechen, man muss sich die gesamte Wertschöpfungskette ansehen, um herauszufinden, was man für ein Produkt verlangen kann. Da versuchen wir gezielt, systematisch und sehr strukturiert mit dem Unternehmen durch einen Prozess zu gehen.

Im Silicon Valley gibt es nach wie vor große Unternehmen, die Gratis-Dienste anbieten, etwa Google und Facebook. Bei den Unternehmen, mit denen Simon Kucher & Partners zusammenarbeitet, zahlen Nutzer oft für die Services. Sehen Sie einen Shift von der Gratis-Internetkultur hin zu transaktionalen Geschäftsmodellen?

Insbesondere dann, wenn das Unternehmen einen gewissen Reifegrad hat, bemerkt man einen Shift von Freemium-Modell zu einem transaktionalen Preissystem. Ab einem gewissen Punkt muss man umschalten, sonst ist das ganze Unterfangen schwer zu finanzieren.

Simon Kucher & Partners ist nicht nur im Silicon Valley tätig, sondern natürlich auch in Europa. Wie sehen Sie den europäischen Startup-Markt?

Wir beobachten schon, dass das durchaus eine gewisse Dynamik erfahren hat, die erfreulicherweise sehr stark zunimmt. es gibt ausreichend Medien und Veranstaltungen, die Exposure nimmt zu. Nicht zuletzt deswegen haben wir gesagt, dass wir uns nicht nur im Silicon Valley mit dieser Branche verschränken wollen, sondern auch die Services, die wir Silicon-Valley-Unicorns anbieten, auch in Europa anbieten wollen.

Simon Kucher & Partners arbeitet in Österreich bereits konkret mit einem Startup zusammen: UpNano, der Gewinner der #glaubandich-Challenge. wie funktioniert diese Zusammenarbeit?

wir haben uns getroffen und die Interessenslagen ausgetauscht. Das war ein sehr fruchtbarer Termin, wo wir auch direkt die nächsten Schritte bestimmt haben, wie wir UpNano bis zur Go-to-market-Phase unterstützen.

Startups haben zu Beginn oft nur wenig Geld. Wie können sich junge Firmen einen Unternehmensberater leisten?

Wir versuchen, unsere Verträge mit den Startups sehr individuell zu gestalten und eine kommerzielle Fantasie zu entwickeln, die für beide Seiten interessant ist.

Sie haben bei der #glaubandich-Challenge in ganz Österreich mehr als 50 Startups kennen gelernt. Was ist Ihr Eindruck von der österreichischen Startup-Szene.

Ich war von der Vielfalt an Unternehmen überrascht, die wir präsentiert bekommen haben. In Summe fand ich die Veranstaltungen wirklich enorm befruchtend. Ich glaube, dass es für jedes Startup super interessant ist, weil aus der Jury, die auch sehr heterogen zusammen gestellt war, viele spannende Fragen kommen, die wiederum Denkimpulse sind genau in einer Phase, die für diese Firmen sehr wichtig sind. Ich würde mich freuen, wenn diese Challenge im nächsten Jahr startet, wieder sehr viele Startups von der Möglichkeit Gebrauch machen.