Social Selling: Mit diesen Tricks gelingt der Vertrieb über Social Media
Die Sales-Welt ist in Veränderung und damit verbunden entstehen neue Herausforderungen: einerseits, dass die klassischen Vertriebs- und Business Development Prozesse nicht mehr funktionieren. Und andererseits, dass es mit Cold Calling und Cold E-Mailing kein Durchdringen zu den Kunden mehr gibt. Doch was ist an deren Stelle getreten?
Hier hat sich in den letzten Jahren der neue Begriff »Social Selling« etabliert, dessen moderne Ansätze vor allem im B2B-Bereich überzeugen sollen. Es vereint altbewährte Praktiken des kunden- und lösungsorientierten Vertriebs mit den neuen Möglichkeiten, die sich durch die breite Nutzung von Social Media Plattformen – wie LinkedIn – ergeben.
Am besten kann Social Selling beschrieben werden als »die Nutzung von sozialen Netzwerken, um relevanten Content und Informationen zu gewissen Themen zur Verfügung zu stellen, um potentielle Interessenten und Kunden zu gewinnen«
Viele Kaufprozesse haben sich in den letzten Jahren durch die weite Verbreitung von Informationen grundlegend geändert und erfordern auch eine Anpassung auf Seiten der Verkäufer. Social Selling ist eine davon, welche die grundlegenden Handgriffe im Vertrieb keinesfalls überflüssig, sondern gute Vertriebsmitarbeiter noch effektiver, effizienter und damit erfolgreicher macht.
LinkedIn schlägt XING
Basis für Social Selling bilden Social Media Plattformen. Im deutschsprachigen Raum stehen sich im B2B-Bereich vor allem die Plattformen XING und LinkedIn, mit jeweils rund 13 bis 15 Millionen registrierten Nutzern, gegenüber. Dabei ist LinkedIn aus unserer Sicht aufgrund seiner User-Struktur, Contentstärke, sowie der nützlicheren Features in Bezug auf Social Selling und Lead Generierung im B2B-Bereich das relevantere soziale Netzwerk.
4 Tipps für Social Selling
Die Praxis des Social Selling besteht aus vier grundlegenden Elementen, die bewährte »old-school« Praktiken des erfolgreichen Vertriebs in Welt der Social Networks wie LinkedIn überträgt:
- Professionelle (persönliche) Marke aufbauen
Das persönliche Profil auf LinkedIn wirkt als virtuelle Visitenkarte und soll einerseits professionell & informativ und andererseits authentisch & persönlich gestaltet werden. - Gezielt die richtigen Personen finden
LinkedIn verfügt in der Basis-Version über grundlegende Möglichkeiten, die richtigen Ansprechpartner zu finden (zB. Position, Region). Die Erweiterung »Sales Navigator« bietet viele weitere nützliche Suchparameter (zB. Unternehmensgröße) und kann 1 Monat gratis getestet werden. - Durch Einblicke Interesse wecken
Es ist Best Practice auf LinkedIn, regelmäßig (z.B. zwei- bis dreimal pro Woche) beruflich relevante Inhalte zu posten und mit den Beiträgen von anderen Kontakten zu interagieren, d.h. diese zu liken, zu kommentieren oder auch weiter zu teilen. - Beziehungen aufbauen
Die Beziehung auf LinkedIn beginnt mit einem »Connect« und dem Ziel, den neuen Kontakt besser kennen zu lernen und durch Beiträge Nutzen zu stiften. Erst im Anschluss sollte man in die spezifische und relevante Vertriebsansprache übergehen.
Ein Tool, um den Erfolg zu messen
Wie bei jeder Initiative ist es auch im Social Selling wichtig, die Ergebnisse zu messen und im Vergleich zu anderen zu benchmarken. LinkedIn bietet dafür ein Tool namens »SSI – Social Selling Index« an, das den Erfolg der eigenen Social Selling Aktivitäten auf einer Skala von 0 bis 100 bewertet.
Und zuletzt bleibt noch die Frage, wie zeitaufwändig Social Selling ist. In einer seiner Publikationen empfiehlt HubSpot, ein führender Anbieter im Bereich des Customer Relationship Managements, dass Vertriebsmitarbeiter 30 bis 60 Minuten pro Tag für Social Selling Aktivitäten einsetzen sollten. Wir stimmen zu, dass diese Zeit für Social Selling in einem Umfeld, in dem die Vorteile aktuell noch von wenigen Vertriebsmitarbeitern genutzt werden, mit hoher Wahrscheinlichkeit sehr gut investiert ist und den entscheidenden Wettbewerbsvorteil bringt.
Dies ist ein Auszug aus dem Whitepaper »Social Selling – Der entscheidende Vorsprung im B2B Vertrieb«, das unter folgendem Link heruntergeladen werden kann:
https://www.growth-ninjas.com/social-selling-der-entscheidende-vorsprung-im-b2b-vertrieb/
Über die Autoren:
Hermann Sporrer ist bei der Growth Ninjas GmbH für die Bereiche Sales und Media verantwortlich und zusätzlich Gründer der HSP Business & Media Consult e. U. wo er als externer Berater mehrere Unternehmen und Verlagshäuser im Bereich Sales, Business Development und Innovation unterstützt. Als Verlagsleiter brachte er 2015 das renommierte Forbes Magazin nach Österreich. Zwischen 2006 und 2014 zeichnete Hermann Sporrer für diverse Vertriebs- und Marketingprojekte bei der BAWAG PSK verantwortlich und führte ein modernes CRM-System sowie eine Kommunikationsplattform ein.
Stefan Kainz, CFA ist Co-Gründer und Managing Partner der Growth Ninjas GmbH aus Wien. Als CMO & CFO bei wikifolio.com war er maßgeblich für den Aufbau und Erfolg des Social-Trading-Fintechs verantwortlich und gestaltete davor in verschiedenen Führungsfunktionen die Trans-formation der BAWAG PSK zu einer modernen Retailbank. Seit mehr als zwanzig Jahren beschäftigt sich Stefan Kainz mit dem Thema Innovation insbesondere in den Bereichen Vertrieb und Marketing.
Die Growth Ninjas GmbH, mit Sitz in Wien, ist ein Beratungsunternehmen mit Schwerpunkt auf Digital
Marketing, Projekt und Vertriebsmanagement. Das Team aus Senior Experten begleitet Unternehmen diverser Branchen bei allen Wachstumsinitiativen, angefangen von Finanzierungen über Vertriebsaufbau, sowie Business Development bis hin zu allen Themen im digitalen Bereich wie Growth Hacking, IT-Projektmanagement speziell für Digitalisierungsprojekte und Digitales Marketing. Zu den Kunden zählen Corporates und KMUs genauso wie auch Startups und junge Unternehmen.
