Das Bankgespräch: 9 Tipps für den vielleicht wichtigsten Termin deines Gründer:innen-Lebens

Es ist einer der wichtigsten Schritte zum Deal deines Lebens: Der Termin bei der Bank. Junge Gründer:innen haben oft ziemlich großen Respekt vor diesem Gespräch – immerhin geht es ja auch um die Finanzierung eines beruflichen Lebenstraums. Doch Angst ist keinesfalls angebracht, schon gar nicht, wenn man vorbereitet ist.

„Wir wollen der Sparring-Partner der Gründer:innen sein und mit unseren Background-Wissen zum Geschäftserfolg beitragen“, sagt Birgit Polster, Spezialistin beim GründerCenter & Förderservice der Erste Bank. Deswegen rät sie, folgende Punkte zu berücksichtigen:

1. Das Gespräch so früh wie möglich suchen

Eine goldene Regel im Umgang mit der Bank lautet: Gründer:innen sollten sie als Partner bei ihrer Unternehmung sehen (mehr dazu hier). Und dazu gehört auch, das GründerCenter – genauso wie auch Mitgründer:innen, Mitarbeiter:innen und Investor:innen – so früh wie möglich ins Boot zu holen. “Egal ob Gründer:innen oder Bestandskund:innen: Wir wünschen uns, dass sie so früh wie möglich zu uns kommen”, sagt Polster.

Denn zwar könne man auch als größte österreichische Bank sehr agil handeln, doch bestimmte Vorlaufzeiten gibt es immer. Aber erst zu kommen, wenn der Fremdkapitalbedarf akut ist, sei manchmal zu spät. Am besten ist, wenn man sich mal telefonisch meldet. Dann kann man den Gründungsberater:innen schildern, was man vorhat, und sich anschließend gemeinsam eine Timeline ausmachen. Das schafft Klarheit auf beiden Seiten. Außerdem kann man erörtern, welche Unterlagen schon vorhanden sind, und welche man noch für das Gespräch mit der Bank vor Ort benötigt.

>>> Das Team des GründerCenters kontaktieren: Der Erstkontakt mit den Expert:innen für Finanzierungen, Förderungen und Businesspläne kann entweder per E-Mail oder per Telefon erfolgen, außerdem gibt es GründerCenter in den Bundesländern.

Warum die Bank manchmal Nein sagt – und wie Gründer:innen ein Ja! bekommen

2. Der Business-Plan

Auch wenn manche Angel-Investor:innen behaupten, dass es keine bräuchte – der Businessplan ist für die Umsetzung eines Startups im Allgemeinen und für die Zusammenarbeit mit der Bank im Besonderen unumgänglich. “Den Businessplan schreibt man nicht für die Bank oder die Förderstelle, sondern für die eigene Firma”, sagt Polster.

Ein guter Businessplan gehört zum Bankgespräch fix mit dazu und beinhaltet:

• Executive Summary: Zusammenfassung der Projektbeschreibung
• Team: Vorstellung des Unternehmens, des Managements und des Gründungsteams
• Produkt bzw. Dienstleistung: Beschreibung des Angebots der Firma und ihr USP
• Branche & Markt: Beschreibung des Marktpotenzials
• Marketing & Vertrieb: Wie kommt Produkt bzw. Service zum Kunden
• Mitbewerb: Eine Wettbewerbs-Analyse
• Erfolgs- und Finanzplanung
• Standort: Begründung der Wahl

>> Die i2b Businessplan-Initiative der Erste Bank und der WKO ist die beste Anlaufstelle für die Erstellung des Businessplans. i2b bietet Businessplan-Vorlagen, Arbeitsunterlagen, Tools und einen Online-Assistenten für die Erstellung – und darüber hinaus einen eigenen Wettbewerb für Jungfirmen und die besten Businesspläne.

„Ein guter Businessplan ist gerade in Krisenzeiten Pflicht“

3. Finanzzahlen für 3 Jahre

Besonders hervorzuheben für das Bankgespräch ist die Planrechnung – denn diese ist relevant für die Finanzierung durch die Bank oder durch Förderstellen. “Meistens braucht man zwei Jahre, um ein Geschäftsmodell auf Break-even zu bringen und den Kredit dann ab dem dritten Jahr zurückzahlen zu können”, sagt Polster. Daraus ergibt sich dann auch, wie viel Fremdkapital die Bank geben kann.

Ebenfalls wichtig: die Projektkostenaufstellung für den Start. Sie zeigt, welches Kapital man braucht, um überhaupt starten bzw. sein Geschäft aufmachen zu können, und beinhaltet alle Kosten, die anfallen, bis man den ersten Kunden gewonnen hat. Das geht von den Gründungskosten über Provisionen für Makler, Warenerstausstattung bis hin zu einer genauen Einschätzung für den laufenden Liquiditätsbedarf (z.B. Strom, Gas, Waren nachkaufen).

>> Toolbox für Gründer:innen: In der Toolbox des GründerCenters der Erste Bank finden sich praktische Hilfsmittel wie Rechner, Vorlagen und Apps für Gründer:innen, mit denen man Kosten der Gründung, betriebliche Ausgaben oder die Liquiditätspanung berechnen kann.

4. Kenne die eigenen Zahlen

Es hört sich nach Basics an, ist aber nicht immer auch der Fall: Manchmal gibt es Gründer:innen, die sich die Businesspläne von Förderagenturen oder Unternehmensberater:innen schreiben lassen. Das können sie tun, aber: Sie sollten dann unbedingt sattelfest im Zahlenmaterial sein. Nur so können sie Vertrauen im Gespräch mit den Bankvertreter:innen gewinnen. “Die Gründer:innen müssen ihr Projekt im Detail kennen und dürfen nicht alles an eine Unternehmensberatung oder eine Agentur auslagern”, sagt Polster.

Ähnliches verlangen übrigens auch Investor:innen. Der Pitch von Startup-Gründer:innen muss sitzen. Auch wenn sie um 5 Uhr früh aufgeweckt werden – auch dann müssen sie ihr Geschäftsmodell punktgenau pitchen können.

5. Einschätzung zum Fremdkapitalbedarf

Zuschüsse von Förderstellen, Eigenkapital aus der eigene Tasche und von Investor:innen, und Fremdkapital der Bank: Neugründungen gehen oft mit einem Finanzierungs-Mix an den Start. Was die Bank da unbedingt wissen muss ist, wie viel Fremdkapital, also Kredit, das Unternehmen aufnehmen möchte – und aufnehmen kann. “Meistens kommen die Kund:innen mit einer zu großen Vorstellung über die Höhe des Fremdkapital zu uns. Hier müssen wir oft nachjustieren”, sagt Polster. “Es geht darum, gemeinsam realistischere Ziele zu definieren.”

Die Höhe des Fremdkapitals sollte möglichst genau an den voraussichtlichen Bedarf angepasst sein, um unnötige Finanzierungskosten zu vermeiden. Neben Fremdkapital, ist vor allem die Eigenkapitalausstattung bei Unternehmensgründungen von besonderer Bedeutung. Grundsätzlich gilt die Faustregel, dass Gründer:innen 20 bis 25 Prozent an echtem Eigenkapital mitbringen müssen, das auch belegt werden kann. “Wenn etwas verschwiegen wird, dann ist das ein No-go”, sagt Polster. 

>> Finanzierungsmix: Wie man den richtigen Finanzierungsmix zwischen Eigenmittel, Kredit, Leasing, Crowdinvesting, Beteiligungskapital und Förderungen findet, kann man mit dem Web-Dienst fundnow.at einfach herausfinden.

Eigenkapital vs. Fremdkapital: Wer ist der Good Cop, wer der Bad Cop?

6. Mietverträge

Wenn Gründer:innen mit ihrem eigenen Shop oder Standort an den Start gehen, dann ist eines essenziell: das Geschäftslokal. Und auch da kann es durch die Komplexität bei Klauseln zu Kautionen, Laufzeiten oder Kündigungsverzicht sehr hilfreich sein, die Bank an seiner Seite zu wissen. “Wenn wir die Mietverträge kennen, können wir einen Schulterschluss mit den Gründer:innen machen und häufig die Miethöhe im Sinne unserer Kund:innen positiv beeinflussen.”, sagt Polster.

7. Zeig’ her, was du machst

Geschäftsmodelle, Planrechnungen und Pitches sind das ein – das Produkt oder das Service sind das andere: Wenn man zum Bankgespräch kommt, dann ist es meistens hilfreich, die USP (Unique Selling Proposition) vor Ort zeigen zu können, indem man seine App, seinen Web-Dienst, sein Produkt vorführt. Auch das vermittelt, dass man sattelfest im eigenen Business ist und versteht, wie man es verkaufen kann.

„Im GründerCenter haben wir jahrelange Erfahrung in verschiedenen Branchen und schon sehr viel gesehen“, sagt Polster. „Da hilft es natürlich auch, wenn wir Produkt oder Dienstleistung vor Ort erfahren können, um das Startup besser einschätzen zu können.“

8. Private Finanzlage beleuchten

Wer gründet, der muss das aus einer stabilen privaten Situation machen. Weder die Founder, noch ihre Familien noch das soziale Umfeld haben etwas davon, wenn die Gründer:innen beim ersten Loop der Achterbahn in den Privatkonkurs schlittern. Deswegen rät die Bank, auch die private Finanzlage genau anzusehen – und dazu ist auch die private Einnahmen- und Ausgabenrechnung zum Gespräch mitzubringen.

>> Private Einnahmen und Ausgaben erfassen: bietet das GründerCenter der Erste Bank ein eigenes PDF mit Rechenfunktion an, das dabei hilft, diese Zahlen schnell und einfach in den Griff zu bekommen.

Das Team ist das Wichtigste des Startups. Aber: Wer gehört wirklich ins Team?

9. Intellectual Property

Die Erfahrung haben leider viele gemacht: Patente, Wort-Bild-Marken oder Web-Domains wurden nicht rechtzeitig angemeldet oder abgesichert – und das kann später, wenn das Unternehmen wächst und am Markt relevanter wird, so richtig teuer werden. Deswegen ist es eine gute Idee, auch beim Bankgespräch zu zeigen, dass man den Bereich der Intellectual Property, also des geistigen Eigentums, im Griff hat. Dazu bringt man, sofern relevant, unter anderem mit:

• Markenrechte
• Wort-Bild-Marke
• Patente bzw. Patentanmeldungen
• Lizenzen
• Franchising-Verträge

Gerade bei Franchising-Verträgen hat die Bank große Expertise und kann einen prüfenden Blick auf sie werfen. Polster: „Es gibt Franchise-Geber, die ungewöhnliche Forderungen haben, die nicht sein müssen.“