Top-Level-Sales: So schnappst du dir als Startup Großkunden

Startups haben gerade zu Beginn alle Hände voll mit Produktentwicklung, Team-Aufbau und Finanzierungsfragen zu tun. Sales ist wichtig, aber wie verlockend ist es, das Thema komplett zu automatisieren? Gerade Software-as-a-Service-Companies setzen gerne auf Marketing Automation, um schnell viele Leads zu generieren. Eine Gruppe lässt sich damit aber nur schwer oder gar nicht erreichen: A-Kunden, Großkonzerne, die ganz dicken Fische. „Die können deine Annual Recurring Revenues auf einen Schlag signifikant nach oben treiben“, weiß Benjamin Ruschin, der mit WeAreDevelopers eines der erfolgreichsten österreichischen HR-Startups gegründet hat. Zu seinen Kunden zählen Unternehmen wie Microsoft oder SAP.

Wie er an diese Konzerne herangekommen ist? Er hat den Oberbossen ein E-Mail geschrieben, verrät der leidenschaftliche Verkäufer. Keine Massenaussendung, sondern persönlich und zwar direkt an Satya Nadella (Microsoft) oder Bill McDermott (SAP). „Diese Top-Entscheider haben wie wir alle nur eine 24/7-Woche und werden von einem Stab an Mitarbeitern abgeschottet“, sagt Ruschin. „Deshalb muss man kreativ werden und die Aufmerksamkeit des C-Level-Entscheiders für sich gewinnen um nicht in demselben Topf zu landen wie die anderen „Sales Leute“, die sie jeden Tag kontaktieren“.

Von CEO zu CEO

Großkunden-Akquise muss deshalb Chefsache sein. Das ist für junge Unternehmen oft eine Herausforderung, denn Gründer haben naturgemäß selbst viel zu tun. „Der Firmengründer kann sich nicht zerteilen, sondern muss strategisch vorgehen, um die Ansprache der relevanten Top-Manager selbst durchzuführen. Erst nachdem das Gegenüber reagiert und dich mit den relevanten Ansprechpartnern aus seinem Team vernetzt, kannst du dann deine eigenen Sales-Leute aktivieren und mit den Umsetzern auf Kundenseite vernetzen“, rät Ruschin.

Persönliche Beziehung aufbauen

Wie die richtige Ansprache bei A-Kunden gelingt? „Jeder Mensch hat Business-Ziele und persönliche Ziele. Versuche deinem Gegenüber in beiden Sphären zu unterstützen. Gehe über die reine Business-Dimension hinaus“. Ruschin empfiehlt, dem Gegenüber niemals das Gefühl zu geben, dass man es nur aufgrund seiner Machtposition oder der Budgetgewalt schätze. „Ich halte Beziehungen zu dutzenden Vorständen, weil wir uns persönlich gut verstehen, und das unabhängig von dem Unternehmen in dem sie gerade verweilen“. Genau das hält er für den Schlüssel zum Erfolg und deshalb für einen Fehler, ein Sales-Team auf Top-Manager anzusetzen. „Top-Level-Sales ist und bleibt Chefsache und die wahre Aufgabe eines CEOs. Du musst Beziehungen auf höchster Ebene knüpfen und halten können. Du musst Feuer entfachen, begeistern und präsentieren können und dein Gegenüber inspirieren wie kein anderer. Das ist eine Gabe die nur wenige beherrschen“.

Tipps für das Recruiting von Top-Verkäufern

Wenn das Software-Startup-Gründer-Team nur bedingt diesem Profil entspricht? In diesem Fall hat der WeAreDevelopers-Gründer Tipps für das Recruiting:

• Persönlichkeit: Ich versuche herauszufinden, ob der Kandidat das Sales-Gen hat. Entweder du hast es, oder du hast es nicht. Wenn du den Kontakt mit Menschen liebst, extrovertiert bist, schnell Beziehungen aufbaust, keine Hemmungen davor hast, zum Hörer zu greifen, dann hast du das Sales-Gen. Das muss vorhanden sein.
• Credentials: Hat die Person über mehrere Jahre hinweg eine überdurchschnittliche Sales-Performance (gemessen am Umsatz) in einer Sales-Rolle in deiner Branche bzw. deinem Produktsegment erzielt? Das ist nicht immer leicht zu finden, aber wenn du es schaffst jemanden reinzuholen, der ab dem ersten Tag performen kann und du diese Person nicht lange einschulen und trainieren musst, ist das ein Jackpot.
• Leidenschaft: Brennt die Person für deine Vision, für dein Unternehmen und für dein Produkt? Nur dann wird sie dein Sales so vorantreiben und dein Unternehmen so repräsentieren wie du selbst es auch machen würdest. Je mehr sie das tut, desto senioriger kann sie agieren und desto weniger wird sie als „Keiler“ abgestempelt werden (der Horror jedes Kunden sind lästige Vertriebler, die ihnen etwas aufdrücken wollen. Stichwort: Staubsaugerverkäufer). Je mehr sie deine Leidenschaft und dein Feuer für das Unternehmen widerspiegeln, desto besser.

Event-Tipp

Mehr zu dem Thema “Big Business: How to Acquire Massive Customers“ erzählt Benjamin Ruschin auf dem „SaaS Club Vienna Autumn Meetup“ am 24. Oktober 2019.