UserGems: Österreichische Zwillingsbrüder holen 2,4 Mio. Dollar für ihr B2B-Sales-Startup

Der Name UserGems geistert bereits seit vielen Jahren durch die Netzwerke österreichischer Unternehmer mit starkem Draht ins Silicon Valley. Dahinter stecken die Zwillingsbrüder Stephan und Christian Kletzl, die bereits 2014 in den renommierten Startup-Inkubator Y Combinator aufgenommen wurden. Der große, lang erwartete Erfolg stellte sich bis dato aber nicht ein.

Bis dato. Denn jetzt melden sich die Kletzl-Brüder mit einer starken Erfolgsmeldung bei Trending Topics. UserGems hat satte zwei Millionen Euro (2,4 Mio. Dollar) bei renommierten US-Investoren aufgestellt. Uncork Capital (früher SoftTech VC), Craft Venture, Harry Glaser und Tom O’Neill (Periscope Data), Russ Heddleston (DocSend-CEO) und Tien-Anh Nguyen (UserTesting CFO) sind bei dem Startup für die Optimierung von B2B-Sales eingestiegen.

Im Interview mit Trending Topics spricht Christian Kletzl darüber, wie er mit seinem Bruder zwischen dem Headquarter in San Francisco und dem Büro in Salzburg arbeitet, wie UserGems anderen Unternehmen hilft, mehr Umsatz zu machen, und wie die beiden die vielen dürren Jahre überstanden haben.

Trending Topics: Ihr wart bereits 2014 bei Y Combinator, habt einige Male gepivotet. Welche Stationen waren es, und wie überlebt man das so lange wirtschaftlich?

Christian Kletzl: Ursprünglich war unsere Idee, dass wir Usern dabei helfen wollten, mehr gebrauchte Produkte zu verkaufen, indem wir E-Mail-Bestätigungen auslesen und automatisch den aktuellen Wiederverkaufswert anzeigen und bei Bedarf beim Verkauf helfen. Als sich dann nach ein, zwei Jahren nicht der gewünschte Erfolg eingestellt hat, haben wir zu einer Hiring Platform gepivoted. Diese haben wir dann ebenfalls ein, zwei Jahre probiert, aber anschließend wieder gepivoted – dieses Mal zu UserGems.

Eigentlich war geplant, das Unternehmen in Amerika aufzubauen, nach dem zweiten Pivot sind wir allerdings wieder zurück nach Österreich. Überlebt haben wir vor allem durch kleine Investments von Angel Investoren, aber auch durch öffentliche Förderungen von AWS und FFG. Ich glaube nicht, dass wir heute hier wären, wenn es diese Fördermöglichkeit nicht geben würde. Das hat uns erlaubt, mit Klaus und Christoph Top-Entwickler in Österreich einzustellen. Ich bin dann wieder nach Amerika gezogen, um dort Kunden zu gewinnen und das Vertriebsteam aufzubauen.

Bei welchem Geschäftsmodell seid ihr letztendlich gelandet? Wie weit weg ist das von der ursprünglichen Idee?

UserGems hat mit der ursprünglichen Idee, mit der wir damals bei YC genommen wurden, eigentlich gar nichts mehr zu tun. Wir sind jetzt ein Sales & Marketing Tool, das Firmen dabei hilft, warme Kontakte zu potentiellen Kunden herzustellen. Wir sind somit die Antithese zu dem weit verbreitetem Cold Outreach. Wir machen das, in dem wir die Kunden einer Firma, vor allem allejenige, die das Produkt kaufen, aber auch die Endbenutzer, auf Jobwechsel tracken. Wenn du zum Beispiel für Runtastic arbeitest, dort Atlassian verwendest, jetzt aber zu Tractive wechselt, dann sollte Atlassian hier frühzeitig den Kontakt, suchen um diese Person und dessen Firma wieder in einen Kunden zu verwandeln.

Anstatt, so wie das jeder macht, hier Leute kalt zu kontaktieren, wird dank UserGems vor allem mit Personen Kontakt aufgenommen, die das Produkt schon kennen – dadurch ist auch der Verkaufsprozess um einiges einfacher und schneller.

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Dockt ihr vor allem an Salesforce an, oder gibt es noch andere Hebel für euch?

Ziel ist es, dass wir es für unsere Kunden so einfach wie möglich machen, UserGems zu verwenden. Nachdem die meisten Kunden Salesforce verwenden, fügen wir alle Informationen direkt in Salesforce hinzu. Mittelfristig wollen wir noch weitere Plattformen unterstützen, also etwaHubspot, Pipedrive oder Marketo, und langfristig wollen wir unsere eigene Plattform stärker forcieren.

Wie macht ihr selbst Umsatz als „Umsatz-Helfer“ für andere Unternehmen?

Wir haben unterschiedliche Pakete, die von der Größe des Kunden abhängen. Jedes Paket inkludiert eine bestimmte Anzahl an Job Changes. Unser kleinstes Paket startet bei 1.700 Euro pro Monat. Unser Ziel ist es, dass unser Kunde mindestens fünf bis zehn Mal so viel Umsatz mit unserer Hilfe macht. Wir sind so sehr davon überzeugt, dass UserGems funktioniert, dass wir eine Geld-zurück-Garantie anbieten, sollten sie nicht mindestens deren Kosten wieder reinholen.

Welche Ziele habt ihr euch nun gesetzt?

Durch das Investment wollen wir vor allem neue Mitarbeiter einstellen, aber auch Sales und Marketing vergrößern, um unser Wachstum weiter voranzutreiben. Ende 2021 oder Anfang 2022 wollen wir uns darüber hinaus mehr auf den europäischen Markt, sowie auf neue Verticals fokussieren. Aktuell sind der Großteil unserer Kunden SaaS-Unternehmen, in Zukunft wollen wir zum Beispiel mehr mit Beratungsunternehmen zusammenarbeiten.

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